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一个澳门大小点注册代表的辛酸实录

2011-02-20 15:31 来源:中国澳门大小点注册营销联盟 我要评论 (15) 点击:

核心提示:在这寒冷的冬天里,坐在纽约大学的教室里,看着窗外的雪花,突然想起曾经发生的那么多事。做澳门大小点注册代表的那些日子,心灵一日不得安宁

一个澳门大小点注册销售代表的辛酸实录(图)

初出校门:

为赚钱 入行澳门大小点注册代表

毕业于医学院校非医学专业的我,学生时代就常听说做澳门大小点注册代表赚钱比较多。毕业时,面试了二十多家澳门大小点注册公司,初出茅庐的我非常紧张,印象最深的是在某公司的面试,当时要求做一个案例分析: 某市最大的医院,下属4家分院,澳门大小点游戏统一采购,以胰岛素的产品为例,目前主要使用的是竞争对手的产品。采购和使用由内分泌科主任决定。主任和竞品公司关系特别好,我们拜访初期,沟通很不顺利,但从侧面了解到,该主任一般要求给他8元的回扣,同时经过努力,该院已有少数科室开始使用我公司产品。

思考之后,我设计的解决方案是:

1.先不正面回应主任的要求。从侧面(其他医生和以前的销售人员)进一步了解这个主任的背景、喜好,以及一般科室回扣的情况。最主要是了解为什么主任第一次就提出8块钱这个回扣的背景。

2.在公司资源支持下,承诺主任,获得要超过其预期(不是8块)。让他明白我是一个爽快的人,有诚意合作,有益于以后的合作(薄利多销)和抢占份额。

3.请主任推荐其他的科室使用,并承诺会有好处费。由于产品处于垄断地位,且顾客认知度高,所以在短期供货期间,尽量通过医院,使长期使用胰岛素的患者认可我们产品,成功替换竞品。

4.长期与主任保持良好关系,定期邀请参加会议。

5.如果公司有其他关系,可采取与院长或者其他高级领导公关,从而建立与内分泌科的联系。

虽然当时自认为方案还算比较好,但最后还是没有拿到公司的offer。几经面试之后,进了广州本土的一家制药企业,虽底薪低,但提成和资源还是比较客观,从此我正式进入澳门大小点注册销售行业。

第一笔订单:啃4个月 产品终于进了医院药房

进入公司后的岗前培训和所谓的传销洗脑有些神似,培训部用尽三寸不烂之舌,天花乱坠地向我们介绍着公司产品,让我们也希望我们能让医生相信,“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应,在市场上最受欢迎,同类产品跟我们产品没发比,产品销售前景是无限好”等等……说得我们雄心万丈,感觉找到了金矿。

可是,做了一个月后,发现事情没有这么简单。广州早有十多个同类产品占领了市场。像我们这样的新公司要立足显然非常困难。一个多月的市场调研,确定急需攻关的几家医院、院长名字、药剂科主任的名字,我便走上了自己的攻关道路。

最开始瞄准的是院长、药剂科主任。没少吃闭门羹,而且他们好像事先曾统一过口径一样,都说:“你们的产品我不是很清楚,现在使用的产品很顺手,暂时不考虑换。”明知道他们是在搪塞我,看着别人的冷脸,我想过放弃。但想想,不能什么都没做成就认输,怕被人看扁了。因此,我硬着头皮,想方设法找机会接近他们,成天就守在他们的办公室门口,让院长、主任渐渐对我脸熟起来。

接下来要琢磨的是,怎样讨好院长和主任。送钱是个棘手的事情,做不好,可能适得其反。圈子里传得比较多的是,有人曾经在大庭广众之下将5000元塞给了药剂科主任。那位主任没正眼瞧钱一眼,转身就将这钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下,尴尬地一张又一张拾起地上的钱。所以我能想的是直接去他们家送钱。像小偷一样,跟踪院长、主任,等待他们下班后,观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。

搞定这些东西后,就是考虑给多少钱的问题。

万事俱备,只欠东风。我挑选院长、药剂科主任比较空闲的时候,将夹着钱的澳门大小点游戏宣传资料递了过去,闲聊几句,马上出门,并守候在门口5分钟,聆听房间内的动静。他们既不开门、也不做声,事后也没给我打电话。估计这两个搞定了。

给钱三天后,我就直接去办公室,谈澳门大小点游戏进入医院的事宜。此时,院长或药剂科主任对我的态度有了很大的转变,当然这个时候,他们还是不能马上进我的药,但他们指点了我,下一个需要打通的人是谁,那就是临床科室主任。

经过点拨,我找到了临床科室主任。

见到科室主任,2000块的红包是少不了,但好在这个没有医院领导那么复杂。我同时还必须表态,先把药进了,用不了我负责。最后,科室主任专门向药剂科发了一张提单:“方主任:XX药业公司的产品,有比较好的效果,我科室准备试用一些。”

满以为有提单就好办事了,因为按正常顺序,公司的产品应该会在二十天后进入医院。可是,我又错了,医院不是一个按正常顺序走的地方,三个月过去了,我还是没有任何销售记录。

这一次,卡在了采购员手里,一直推托没到采购时间,还得等等。我真的等不起,于是乎300元人民币出去了。

第二天,我们的产品终于整齐地摆放在医院的澳门大小点游戏仓库中。

有了采购员的教训,我这一次学乖多了,知道事情还没完事。在同事指点下,找到下一个要打点的小人物领药员。

领药员没有那么多的弯弯,我们基本是讨价还价,最后达成是按处方算统方费,每张方子4毛。

大多数的领药员不会向我们要额外的费用,但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任,由主任决定是否领药。一听说找主任,我自然明白又得出钱了。不过,跟门诊药房主任搭上线非常简单,我只要在支付统方费的条件外,附加给他200至300元就行了。

前后花了有4个月,我公司的产品终于上了门诊药房的柜台。这是我的第一单,前后除了公司的市场开发费,自己还搭进去不少,就指望后面能把这些钱赚回来了。

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Tags:澳门大小点注册代表

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