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解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点

2016-04-13 14:02 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

核心提示:据我观察,至少超过85%的OTC终端销售人员在开发新客户时是这样的场景:自我介绍完之后,递给采购人员一本产品彩页,然后默默的等待这答复,或者喋喋不休的自言自语。采购人员一直不吭声,最后来一句“这些产品或者同类的产品,我们都有,暂时不需要,有需要联系你!”,然后,你也礼貌性的告别了,出门之后,又用同样的方式跑下一家药店,你寄希望,有一个伯乐(药店采购)能相中你的好马(产品)。事情说的这里,你大概知道,你为什么老是被别人拒绝了吧!对,没有技巧,今天就和大家分享一下,销售谈判中,介绍产品时要注意的问题。

解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点

据我观察,至少超过85%的OTC终端销售人员在开发新客户时是这样的场景:自我介绍完之后,递给采购人员一本产品彩页,然后默默的等待这答复,或者喋喋不休的自言自语。采购人员一直不吭声,最后来一句“这些产品或者同类的产品,我们都有,暂时不需要,有需要联系你!”,然后,你也礼貌性的告别了,出门之后,又用同样的方式跑下一家药店,你寄希望,有一个伯乐(药店采购)能相中你的好马(产品)。事情说的这里,你大概知道,你为什么老是被别人拒绝了吧!对,没有技巧,今天就和大家分享一下,销售谈判中,介绍产品时要注意的问题。

1、要有重点或者主题的介绍产品,切记让客户自己乱翻彩页。

在销售实战中和我的内训课演练中,我无数次的发现,你要你让客户自己翻彩页,谈判死亡率90%以上,你想想,抛开价格不谈,在产品严重同质化的今天,和终端产品信息丰富,产品过剩的当下,就算没有同名的,同类产品也不少啊,你让他自己翻,只有一个结果,“这些产品我们都有”。那么如何破解?

(1)有重点的介绍产品。在客户准备开始乱发彩页的时候,你就要发话了。一是引导客户看你的重点产品。比如,张经理您好,这个第一页的***气雾剂是我们公司的核心产品,也是我合作的那些客户的必备产品,现在单店销量都在50盒以上,它的主要功能是……(开始说产品知识),引导我们的采购人员来关注。或者你之前看过他店里的产品结构,你可以说,张经理,我看了一下,你店里的妇科外用产品缺一个剂型“泡腾片”,我们公司有**泡腾片,很多单店都在卖,效果好,利润空间大,泡腾片的优势在于……(产品知识展示)亦或者说,我们有个泻火的产品***片,传统的泻火药,都在几块钱十几块钱左右,但是我们的卖24元,效果非常好,组方里比其他产品多了一个某某成分,大大提高了效果,您这样卖,可以减少推荐的难度……(销售技巧展示),等等。

(2)有主题的推荐产品。比如这个季节是皮肤过敏和脚气用药开始提量的时候。你可以针对这个季节的产品做重点推荐,进产品多少盒可以享受到什么样的销售政策等等。也可以提前准备夏季暑湿类产品的提前政策压货等等。

总之一句话,你要引导采购人员看产品彩页,和挑选产品,不要让他一个唱独角戏或者你一个人唱独角戏。

2、不要背诵产品知识,最好是一问一答。

产品知识有多重要,我在这里不再重复,总之一句话,产品知识是解决所有销售异议的有力武器。我自己做销售或者在内训当中,我要求OTC销售人员准备一个产品的三个版本的知识,“一分钟产品介绍”,就是开始介绍产品时,你要在最快的时间内把产品说清楚,它是治什么的,与别的产品有何不同。“五分钟产品介绍”,对产品知识进一步细化,能够讲的更深入。“半小时产品介绍”,除了产品知识还要融入销售故事,让你的产品的效果更能生动化的体现出来。而现实谈判中和内训演练中,我发现多半是出现了两种极端。

(1)没有话说。超过70%的OTC代表,介绍自己的核心产品时,用时不到30秒讲完,你不要笑别人,此时你自己试一下你自己!这一类销售代表显然是产品知识不丰富,自己家里有个金坨坨却没有发现。

(2)喋喋不休,像机关枪一样,一梭子打完!这一类是产品知识准备了丰富,却没有好的演绎出来,只管自己说的爽了,没有考虑采购人员的感受,也是不可取的。

所以最好的方式是,先一分钟把产品说清楚,然后是采购人员问什么,你就回答什么。一问一答,话不多,却解决这采购人员最关系的问题。

3、独角戏,没有让双方同时参与到销售过程中来!

互动,OTC销售谈判当中也要有互动。很多时候,我们碰到的情景是这样的,采购人员在独自看产品,你在等待回音,或者你一个人在喋喋不休的讲解产品,采购人员在玩他的手机或者电脑,客气的人稍微应付一下你,不过,结果是一样的一句话“先放下我看看,有需要联系你。”那么我们该如何破解这一头疼的事情了?

(1)引导采购人员看彩页,提高他的关注度。至于如何引导,这里不再重复,就是第一条所讲的,提高他的关注度有一个办法,就是把产品的样盒或者样品递到他手中,让他看,让他参与到销售当中了,只有参与进来,他才不会置身事外。

(2)提一些引导性的问题。比如说,张经理,您听了我的介绍,觉得我们的产品怎么样?张经理,跟您讲解完这个产品之后,您的销售信心是不是大涨?张经理,对于这个产品您有什么高见?让他说,不怕他说不好的,只要他说,那么他还是在意的,只要他在意,我们解决他的疑虑就能成交,不要怕他说,欢迎他说!

看了这篇文章,回想你自己做“产品介绍”的经过,我相信你一定会有所启发。个人实战中的经验,仅供大家参考使用!

Tags:OTC销售 鄢圣安 OTC技巧

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