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店员培训系列文章-3.“店员培训”应该准备什么内容

2016-09-05 10:25 作者:鄢圣安 点击:

店员培训系列文章-3.“店员培训”应该准备什么内容

鄢圣安/

   上一篇文章我们提到了目前店员培训存在的问题,很多问题的根源就在于我们老师讲课的内容能不能吸引店员,如果不能吸引店员,仅仅就是“满堂灌”似得产品知识介绍,那肯定是不会受到药店和店员欢迎的。那么我们的内容应该包括准备哪些内容了?今天和大家聊聊这个问题。

营业员卖药的“黄金观念”

   店员培训一开始我都不是一上来讲产品知识,这么干店员烦,药店老板也烦,因为你和95%的厂家是一样的,“功利心”太强!我一开始就讲一些通用类的销售技巧,或者通过卖药的黄金观念,来引导店员的思考,或者提起他们对我的课程的兴趣,也是为在讲自己产品的时候,能够让店员保持更多的关注力!

第一个观念,联合用药的目的不是为了多挣消费者的钱,是为了快速缓解消费者的病痛,增加治疗效果和减少副作用。再围绕这三个层面,结合自己的产品,做一个充分的解读,店员既记住了这三条重点信息,也对我们的产品加深一次印象。

第二个观念,你卖的药消费者不愿意接受,是因为你没有给予专业化的问诊。专业化的问诊,说简单点就是帮消费者分析病情,病因后然后对症推荐产品。这个技巧在发挥一下,就是来找药的消费者,你要问他怎么啦?看能不能挖掘新的销售机会,对于来诉说症状的,你要分析病情病因再推荐产品。你跟消费者说,我是根据你的病情推荐的产品,你可以不按照我的来,但是效果不好,你不要说药不好或者我们卖的药没有效果。综合起来就是“找药问病,说病荐药”。

第三个观念,多说“废话”给予关怀。大家都深有感触,一个消费者生病的时候,除了药物治疗以外,其实他更多的时候需要得到人文关怀,那么我们的店员就要学会多关怀消费者。比如消费者嗓子痛,我们推荐完药之后说,不要抽烟,不要喝酒,不要吃辣的,其实这就是废话,但是你的关怀已经让消费者非常开心。

第四个观念卖药的“四个利他”。如果我们的店员在卖药的时候,一切以“一切为你好,不吃后果很严重,买了不会后悔,今天买很划算”这四个角度来推荐产品,你是消费者,你拒绝的了吗?

第五个观念最聪明的联合用药不是高毛药加高毛药,而是品牌药加高毛,不是拦截替换而是联合用药,不是高毛药伤客,而是你的推荐不专业。然后围绕这四点,通过故事或者案例展开,勾引店员的兴趣。

这是我在店员培训开讲前吸引店员的一些内容,仅仅是跟大家提出一种思路,希望大家也能够想出一些“实战且标新立异”的内容出来,激发我们的营业员听课的兴趣。要不出众,要不出局。

和产品相关的知识储备

既然是产品知识培训,那么你的产品知识必须过硬并且还要迎合店员的内心需求,适合店员能听得懂,用得上。要不然,你的产品知识培训就没有意义。那么结合我自己的工作经验跟大家聊聊要准备哪些内容。

A.不要只讲自己的产品,最好涉及到整个品类。

好多的店员培训只讲自己的产品,不关注整个品类的销售现状。说明白点,就是两个方面,第一个方面是不能对竞品做一个客观的对比,我多说自己的产品优势而不是恶意打击竞品。第二个方面是不能帮助药店提升整个品类,比如有些企业讲解他自己风湿类的产品,他只讲自己的产品而不会从口服药到外用药,包括病情病因的分析等等都不讲,这样就讲的不全面,这就是我们常说的“碎片化的培训”。其实对于大中型连锁来说,“碎片化的培训”也来也不招他们喜欢,“系统化的培训”他们越来越钟爱,所以,我们搞店员培训的时候要从系统化的方向去准备授课内容。

B.不要讲过多的产品,聚焦!

一堂课下来讲三个产品就够了,够店员吸收了,讲多了他也记不住。所以,不要觉得花了钱,花了时间就要一次把产品讲完,这样去讲反而适得其反!

C.产品知识:

第一,少讲组方,多讲故事。在这里我强调的是少讲,而不是不讲。你讲的组方知识其实能够给店员增加产品销售的信心就好,你想指望店员把这些知识记下来并且在给推荐消费者的时候用上,我告诉你,基本上是妄想!不说别的,此时此刻,你停止阅读,想想你的产品的组方及每个产品的功效,你能背全吗?说明书功能主治的前8个字你还记得吗?你想想你就明白我说的道理了。而店员最想听的是故事,谁都对故事感兴趣,我们要多讲一些组方里面那些特殊中草药的典故,店员反而能够更有兴趣。

第二,只讲由于竞品三个特点,简单易记管用

有的企业为了突出产品有特色,有的时候搞十几个特点出来,有的是客观存在,有的还是胡编乱造的!店员能记得住吗?我给的建议是,列出所有的优势,然后,最后总结出三个特点优势,反复的锤炼这三个特点就够了!把我的原则是“简单易记管用”,意思是话不要太长,容易理解不绕口,说出来管用,不是不疼不痒的话。

第三,回答店员最关心的几个问题。消费者进店后主诉哪些症状,我可以卖你的药?消费者进店后找哪些产品我可以拦截竞品或者联合用药?如果我推荐,消费者经常拒绝的理由是什么,我如何有效回答。在这里我强调两点,不要坐在办公室想培训内容,去市场上问。关于有效回答,不要官方文绉绉的,要通俗消费者容易接受你的说法,这才叫“有效”。要不然店员就会甩一句话:“对我们实际工作没什么鸟用。”在这里我要强调一下的是,联合用药和关联用药都要有科学依据,而不能牵强附会,胡编乱造,要是店员不认可,他不会推荐,二是推荐出去之后效果不好,店员不会进行二次推荐!

第四,用“15秒”话术做总结。因为店员经常和我交流,说消费者最多给店员15秒的时间,消费者不会过多的听你去讲更详尽的产品知识,当你话多的时候,消费者就要开始怀疑你的动机了,反而卖药更难了,所以我们要用一句“15秒”话术来做总结。给大家一个样板,比如****气雾剂,喷一下,三秒止痛,药效持续8小时,异味小,作用大!一瓶可以用2个月,一天不到一块钱,划算!对于风湿病,坚持使用可以减少变天发作的次数!

D.多准备终端销售的销售示例,只有站在一起,才能说到一起

因为都爱听故事,故事也是最吸引人的,也是最能够启发或者知道人的。所以,我们要多收集终端店员销售我们产品的小故事小技巧。很多企业利用“征文评奖”的形式,鼓励店员将自己是如何卖**产品的心得分享出来,这样别的店员就会效仿!只有从店员的角度出发,讲他们听的懂的话,说他们能理解的故事,告诉他们最简单的销售技巧,才是最有效的培训。

以上是本人的一些心得,如果您觉得不妥或者有更好的内容,欢迎大家讨论。个人观点,仅供参考。系列文章,下篇再见。

Tags:鄢圣安 OTC销售 OTC管理 OTC代表

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