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店员培训系列文章-4.培训讲师和培训形式的选择

2016-09-05 10:25 作者:鄢圣安 点击:

店员培训系列文章-4.培训讲师和培训形式的选择

鄢圣安/

上一篇文章我们谈到了在店员培训之前,我们要做好哪些准备,主要谈到是在产品知识层面的准备,那么具体到一场店员培训的时候,我们该如何下手了,下面我们将一一解读?

讲师的选择

很多销售代表觉得店员培训是公司的事,是市场部的事,是产品专员或者培训经理的事,错,大错特错!一个优秀的销售人员,本来就该是一名优秀的产品培训专员,本来就要比更多的人了解你的产品!

目前的店员培训的讲师大概有三种:

第一种是委托第三方机构或者第三方老师来做,这种方式我不太认同,第一,你自己没有专门的店员培训体系,就说明你不打算把这件事用心的做下去,那这件事做的最后的效果就可想而知了。第二,第三方他没有比我们企业的自己内部员工更了解我们的企业文化和核心产品,这样,他可能通过演讲技巧可以让氛围热热闹闹,但是,最后的效果不一定能达到。第三,每次都依靠第三方,对其工作量很难要求,费用开支也是比较大的。他们培训也最多只能覆盖到大连锁,中小连锁和单体药店那些更需要培训的“小客户”们可能都被忽视掉了。

第二种是企业自聘的产品专员或者培训经理。这种方式的培训老师属于企业自己的人,对企业的文化和产品可能比较了解,但是,需要注意的是,这种方式招聘回来的产品专员最好是药店店员或者促销员,并且有卖过我们产品经验的人,那是最好的。或者是从业务员层面提拔起来的产品专员,这也比较好,业务员在做业务的过程中,跟店员的沟通也有故事和技巧在培训中运用。这种方式能覆盖到大中小连锁,但是要覆盖到单店就比较困难了。

第三种是销售人员做培训老师。这里的销售人员可以是省总,经理,主管和代表。优秀的代表本来就对产品非常熟悉,再加上一线销售收集的案例,能够跟营业员在一个频道上讲,并且平时跑店有和营业员有接触,那么培训起来效果就更好。销售人员可培训的范围更广,可以一直覆盖到终端单体药店这个层面,并且,销售代表也应该是一对一培训或者说终端拜访培训的主力军,应该在培训的药店数量的70%左右!

培训形式的选择

目前店员培训的形式很多,我在这里简单介绍,后面的内容会对每种形式做具体的操作分析。

第一,集中化培训。不管通过什么样的形式,比如集中到连锁总部,搞拓展活动时安排一场培训,还是在搞PK赛,黄金单品突破等等中,把店员集中起来培训产品知识的这种形式,我们统称为集中化培训。

第二,一对一培训。主要是指我们的业务员在日常工作中和店员或者店长在针对销售问题交流中,将产品知识潜移默化的传递给店员。因为店员集中化培训我将在后面的文章中详细介绍,这里我就把一对一的培训技巧以案例的形式讲一下,

销售代表:“张老师您好,最近我们的**胶囊销售情况如何?同济堂大角店现在一个月能卖50多盒。”

张老师:“是吗?他们怎么卖的那里的情况和我们店不一样,他那里消费者多一些?”

销售代表:“是吧,听他们李老师讲他们是这么卖的这个**胶囊,您看看有没有道理。它主要将产品卖给易上火的人群,比如熬夜后的‘兔子眼’、脸上长痘痘,还有便秘的患者。另外,那位老师还跟消费者说,我们的**胶囊实火虚火同能治,而且是生津祛火不上元气。一般的退火药都是祛实火,并且不像其他清火药含大黄、石膏,脾胃不好的人服用后容易拉肚子,我们产品里的‘土大黄’是特色道地苗药药材,无不良影响。患者听李老师这样推后都说容易接受,并且反馈回来的澳门大小点游戏疗效也很好。”

张老师:“是吗?我也试试看。”

销售代表:“那就麻烦您多推推,及时反馈信息。”

第三,借助微信群,朋友圈,公众号或者第三方APP。这是在新的“移动互联时代”采用的新方式,他有他的优势,让学习方便化和碎片化,随时随地可学,但是他也有他的难点,第一,如何激发店员的学习热情,第二,店员上班看手机目前给连锁药店或者单体药店的管理带来了很大的困扰,如何解决?第三,我们辛辛苦苦做的微信公众号或者花重金入住的APP究竟能取得多大的效果,最后能不能将培训转化成店员的销售力,是我们要思考的一个问题!

第四,问卷调查的形式。这一类产品通常是把核心产品的信息用调查表的形式或卡片的形式让店员参与其中,如派发小礼品或者抽奖等。其未来加强店员对产品的了解和印象,增大推荐的力度,提高产品销售。

我曾经遇见过某知名药企以答题卡的形式进行店员培训,首先要求店员填上基本信息,包括姓名、生日、电话等,然后告诉店员回去抽奖,中奖即可奖励话费。事实上,奖励的店员名单早已准备好了,即客情关系比较好、销售量比大的店员。但该药企如此操作,既增加了客情关系,又告诉其他店员活动抽奖存在的真实性,以便店员下次更有激情投入。

就四种大的分类来说,我个人还是倾向于前两种,还是觉得人和人面对面的培训会显得更有感情一些。更有交流碰撞出火花的效果!以上仅是个人实战中的一线经验,仅供大家参考使用!系列文章,我们下篇再见!

 

Tags:鄢圣安 OTC销售 OTC管理 OTC代表

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