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OTC销售不仅靠嘴,更靠走心

2016-11-11 13:45 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

OTC销售不仅靠嘴,更靠走心

鄢圣安/

   一直以来,我觉得人们对“销售”有错误的认识,哪怕我的亲人们也觉得,我们销售做得好是因为我们“会说”,口齿伶俐,能言善辩,出口成章,有三寸不烂之舌。其实,我一直觉得,销售,不是你比别人会说,更不是你说服了别人,别人才跟你合作,重要的是你说到对方的心里去了,双方就某一利益达成一致的结果。因为客户永远不会听信我们说了什么,只会看我们做了什么,所以,用心做事更容易获得销售的机会,更容易取得较好的业绩。

对产品走心

产品,作为我们OTC销售和客户搭建关系的载体,你必须精通他,如果你不了解他,至少要会读产品的名称,今天有个把“头孢克肟”读成“头孢克亏”的直接被老板骂出门啦!首先,你了解你们家卖多少个产品吗?产品结构和分类是什么样的吗?哪几个产品是重点产品,你了解重点产品的历史来源或者历史故事,产品的组方,产品的功能主治以及竞品的相关情况,并且能够提炼出来自己产品的“三大特点”和“和你合作的五大理由”,你能把产品如何推荐给消费者的办法教给店员吗?甚至说,你穿上白大褂,你有能力把你的产品卖出去吗?如果这些事情你还没有搞清楚,那么先不要出门。

对产品的用心了解,也是我们增强销售信心的重要手段。只有对产品的充分了解,我们才不会被客户的一句“同类产品多”,“这一类的产品我们很多,不需要”而打发掉,我们可以说,我的产品和您说的产品,不一样!只有我们自己有信心,我们才能感染客户,将销售的信心传递给你客户。你自己都一问三不知,你想把货卖给客户,那不是痴人说梦?

对学习走心

不会和做不好,对于销售人员来说,都不难。第一是学习销售技巧,只要你肯学,都能学会,因为没有谁是天生适合做销售的,也没有天生的销售冠军!销售是可以训练出来的。怕的是什么,一种是“闭关自守”的销售人员,自己不会也不学习,靠自己仅有点的经验在哪里琢磨,不向优秀的同行学习,不向客户学习。第二种是那些“半瓶子水”,在这个小团队中取得一点成绩而沾沾自喜,殊不知,“山外有山,人外有人”,在这个多变的社会竞争中,也许你的一个稍不注意,就会使你的产品“断崖式”下跌。

第二,学习行业知识。所有的客户都爱和行业专家打交道,你了解澳门大小点注册行业吗?你了解最新对客户有影响的政策吗?说个简单的,客户问你,连锁化的趋势下,单体药店还有活路吗?你怎么回答?避而不答?

第三,学习澳门大小点注册知识。澳门大小点游戏是特殊的商品,这句话使得澳门大小点游戏的销售与所有的行业相同的是对专业性有要求,不同点是,澳门大小点注册行业销售对专业知识的要求更高!因为澳门大小点游戏关系到人民群众的生命安全。那么,你有基本的医学常识吗?不要你精通,至少围绕你的产品周边的药理,病理知识你要懂吧!

其实市场和客户是我们最好的老师。只要我们每天去认真拜访客户,认真的“复盘”一天的工作,那么你的成长和进步将很快,你也将逐渐被客户喜欢。

   对客户用心

   我在内训中常说,你们之所以觉得做销售难,是因为你们太“自私”了,你们一直想把货卖给客户,挣提成奖金,一身“铜臭味”,所以,你们从来不会站在客户的角度上思考问题。所以,客户看到你们就烦,因为你们每次来,不是压货就是收款,总之,是做让药店老板难受的事,自然,人家不会给你好脸色看!再说,销售不是简单的“发货,收款”,要想改变这层关系,你必须对客户走心。

   关注客户的生意。药店的负责人们都很在意,他们的同行或者竞争药店在做什么?而我们做OTC代表的,每天走访10家以上门店,只要你走心,你就可以发现很多的有用的信息,而这些信息正好是药店老板要的,你们就能聊上天!了解客户的需求,发现客户的“痛点”和“痒点”,然后完成客户的心愿,打消客户的担忧,帮客户找产品,推荐工业企业拜访客户,帮药店招店员,帮助客户处理滞销产品,参加药店的促销活动等,都是在关心药店的生意。

关心客户的生活。关心客户的家人会比关心客户更让客户开心。当客户生日的时候,送点小礼物。平日拜访,带点小礼物,不要太贵重,这样客户会有压力,送他一些小礼品,但是又是他喜欢的,比如,得知客户刚买了新车,送他一个钥匙套之类的,重要的是走心,而不是礼品的贵重程度。这样就能让送礼起到“四两拨千斤”的作用。

用心服务好客户。对客户的服务有三种级别,第一是做自己承诺的事,客户会觉得你还不错,算是守信。第二是做可做可不做的事,客户会觉得你很优秀。第三是,做和销售无关的事,客户会觉得你是他的好朋友。所以,我们在做好第一个层面的时候,更要注重第二,第三层面的服务,客户才会记住你!

最好的OTC销售人员,往往不是那些外貌出众和能说会道的人,而是那些做事走心的人,用我最喜欢的一句话作为总结:唯有用心,才能出色!

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