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请不要用“三篇纸”对付你的销售员

2016-11-11 13:45 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

核心提示:这样一种情景在我们OTC销售管理中经常见到:招来了两三个业务员,公司领导就给了业务员“三篇纸”就让他去看,一篇是产品目录和价格,二是产品彩页,三是地图(区域)就让业务员开始开工,几天过去了,有部分销售员开始离职,我们的领导就开始开骂:现在的80后90后不靠谱,沉不住心,没有责任感等等一通批评!我记得去年厦门药交会期间,有个刚入职的OTC代表千里迢迢,撒谎请假来参加学习,说公司就给他三页纸,他真的不知道怎么干!

请不要用“三篇纸”对付你的销售员

鄢圣安/

这样一种情景在我们OTC销售管理中经常见到:招来了两三个业务员,公司领导就给了业务员“三篇纸”就让他去看,一篇是产品目录和价格,二是产品彩页,三是地图(区域)就让业务员开始开工,几天过去了,有部分销售员开始离职,我们的领导就开始开骂:现在的80后90后不靠谱,沉不住心,没有责任感等等一通批评!我记得去年厦门药交会期间,有个刚入职的OTC代表千里迢迢,撒谎请假来参加学习,说公司就给他三页纸,他真的不知道怎么干!

我的天啊,这些领导们,如果回想当年,你参加OTC工作的时候,你的领导就像你现在一样对待OTC销售人员,你能存活下来吗?如果靠三篇纸就能活下来的销售员一定是凤毛麟角,旷世之才!那么,在这里,为了我们的销售代表能够存活下来,为了销售团队能够稳定下来,我觉得作为OTC销售的管理者们,不要再用三篇纸来对付你的销售员,个人建议,入职初期,请做好以下三大方面的工作:

第一,把脑洗好。

有人说洗脑是坏事,是骗人是事。这么说太绝对,你说你就是一个穷脑袋,一个月挣3000千的脑袋,你不洗脑,你不换思想,你怎么可能一个月挣3万?只有把脑洗了,把思想换了,你才有可能把钱挣到!

洗脑从以下几个方面洗:第一点:格局。我们要告诉业务员,他们要反思一个问题,难道我要做一辈子的销售代表吗?要做,我就要做我区域内的老大,要所有的做药人都知道,在当地做药的人中有你的名号!第二点:心态。心态是销售的第一关,比销售技巧还重要,因为我们每天面对的拒绝,敷衍,不尊重等等,当然也有开发成功的喜悦,如果我们没有好的心态,也许我们还没有挣到钱,已经发疯了。第三点:投入意识。一定是先有投入后有收获,业绩是公司的,客户是自己的,所以投资自己的客户要舍得。第四点:坚持。坚持行业,坚持公司,坚持客户,坚持成长。当然,你在跟你的业务员讲解的时候,多加入一些实际的案例,最好是他身边的老业务的案例,这样才更生动,更能够吸引住他们。这样,你的业务员才能在OTC销售中有源源不断的收获!只有他能坚持下来,团队才能够稳定,客户才能够稳定,销量才能够稳定。

第二,把产品和服务讲好

销售员出门干活,最初的销售信心就是来源于公司的产品和服务。如果你不把产品知识讲好,我们销售员一出去就是开始拼价格,价格一拼就是回来讲,我们的产品没有优势,市场上有多少比我们便宜的产品的,一开始就面临的同类产品多的问题,讲不出自己产品的特点优势和卖点,自然同类产品多,跑几天销售信心就被摧毁了,没有干下去的信心了。另外就是服务。说实话,在产品同质化严重,终端不缺产品的当下,如果在服务上没有特色,很难获得合作的机会,如果我们的服务做得好,即使产品在价格上没有优势,也有获得客户合作的机会。那么不管是产品还是服务要讲的吸引客户,首先我们的销售代表要懂,他能够正确的表达出来,能够表达出来的前提是,他能够背诵下来,不要相信“临场发挥”,就算是发挥,也是建立在“背下来”的基础之上的。

牢固的产品知识和服务,才能够让我们的业务员对产品充满信心,才能够让他们在面对拒绝时能够充容的应对,对产品和服务的信心,也才能够传递给我们的客户,赢得信任和合作的机会。

第三,销售技巧

对于新手来说,最坑人的一句话是:销售没什么技巧,只要勤奋就好。如果真的是这样,就没有那么多的销售代表“夭折”在通往挣钱的道路上!如果没有销售技巧,开始越勤奋死得越快!没有技巧,你的受挫的概率就越大,三番五次的让你的心受到打击,你就开始怀疑澳门大小点注册销售,怀疑自己是否适合做销售,甚至开始怀疑人生!

对于一个企业来说,销售员在终端可能面对到的问题是可以列举出来的。如果我们将常见的问题列举出来,并准备好答案,这样,我们的销售员在面对这些问题时就可以从容面对。

我们的老业务员和新业务员进行交叉演练,将常见问题演绎出来,在加强练习,就能熟能生巧。有人会说,在办公室里练和在市场上干是两码事,我想说,在办公室你都练不出来,指望你在客户面前演绎出来,那只怕是天方夜谭了!

不要再用“三篇纸”来对付我们的销售员,很多领导都会说做我们的产品有50个点的利润,很挣钱,试问,他卖都卖不出去,他到哪里去挣钱?他脑都没有洗过来,干都不想干了还怎么挣钱?他不干了,你的团队还稳定吗?你怎么挣钱,如果把“产品”比喻成“鱼”,那么我们不要忘了“授之以鱼不如授之以渔”还是要交给他们思想和方法的。

个人工作的的一点感触,仅供各位OTC同仁参考使用!

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