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搞OTC销售,请拿出你的看家本领

2016-12-12 17:11 来源:澳门大小点游戏注册 作者:鄢圣安 点击:

OTC销售,请拿出你的看家本领

鄢圣安/

这段时间和企业内训及一些澳门大小点注册界的前辈们交流学习,我们思考的更多的问题就是澳门大小点注册营销的回归。反看这几年,我们创新的东西很多,但是在产品增量方面,我们并没有取得较大的进步。每次聊到这里,我就会想,我们的OTC销售人员们,有没有忘掉我们OTC销售的看家本领,今天结合自己的工作经验,想和大家一起来交流一下。

 药店建档你们还在做吗?

每次内训问到销售人员,你们有在建立药店档案吗?如果让你现在说出你一共负责多少家客户吗?你能说出你客户名称,药店地址,所做的产品,药店店员的姓名,关键人的电话,你能够如数家珍吗?不要说你记得住,多少次你要靠导航才能找到你的药店,多少次你来到药店门口,想不起关键的姓氏和特征,多少次你想联系客户,你找不到电话号码,多少次药店交接你连有哪些客户你都不知道。你们当领导的,有没有要求销售人员做药店档案啊?作为看家本领之一的建档,你做到位了吗?

专业化的推广和拜访你做到了吗?

你还在拿着彩页让药店采购负责人自己选吗?你还会被客户的两把“利剑”戳死吗?一是你的产品价格太贵,二是同类产品太多。你竟然无言以对。你了解你的产品吗?你知道你产品的组方,功能主治,联合用药,一句话销售,产品的五大特点,销售故事等等吗?

拜访,不是简单的问候。首先,请问你做了拜访规划吗?包括固定的地点,固定的频率,固定的套路。每次拜访都要为产品销量的提升奠定坚实的一步。如果你还在那里说那句:老师,麻烦您帮忙多卖点。这种软弱而无力的话,那么你的拜访多半是走过场,多半是无效的。每次拜访,都应该做好订货或压货,检查调整陈列,店员培训,客情建设,促销等等。作为看家本领之二的专业化推广和拜访,你做了吗?做到位了吗?

店员培训你做到了吗?

店员的注意力在哪里,销量就在哪里。不要只考虑动力或者压力的问题,别以为你发了红包,做了首推店员就该卖,会不会卖,你一定要给解决掉。

店员培训,功在当下,利在千秋。店员的流动性大,但是店员也有卖药习惯。一旦认可了你的产品,不管到哪里,他都会想着卖你的产品。

店员培训怎么做?在这里我不想在废话了,在“谷丰观点”上,我曾经花了六篇文章全面的阐述了这个问题。作为看家本领之三的店员培训你做了吗?做到位了吗?

终端陈列你做了吗?

陈列等于销量等于店员的重视程度。你是不是还在觉得陈列没有用,你是不是还在觉得陈列是公司为了给你找事做是为了监管你们?错了!在目前店员“不愿意多说一句话,不愿意多走一步路,不愿意多弯一下腰”,不做陈列你试试看。

陈列包括产品在货架的位置,陈列面,陈列数量,海报,手绘POP,生动化陈列,价贴等等。

陈列,不仅仅是吸引消费者,更是引起店员的注意力和潜在客户的注意力。怎么做陈列,这里我也不想多说,我也写过了多篇文章,微信搜索我的名字就够了。作为看家本领之四的终端陈列你做了吗?做到位了吗?

客情建设你做到位了?

忍不住还是想讲我的那句原创名言:没有利益就没有客情,没有客情就没有首推,没有首推就没有销量。但是这个利益,不仅仅是钱。几乎每个做OTC销售的人都会提到“客情建设”这四个字。但是你真的会做客情建设吗?客情建设就是多聊天,给店员买几瓶水吗?在客户的朋友圈点几个赞吗?这未必也太肤浅了嘛!你关心过客户的生意吗?给他们提过药店经营的一些建议吗?你帮他们找过产品吗?你帮他们发过招聘广告吗?你关心过客户的家人吗?你和客户聊到过除了业务之外的事情吗?

客情建设的“六把利剑”,同流合污,赞美,送礼,利益共同体,关爱,处理矛盾。具体内容不展开,大家翻阅“谷丰观点”的历史消息是可以找到的。作为看家本领之五的客情建设,你做到位了吗?

主题促销活动你做了吗?

药店的会员日,你有没有过去“摆摊设点”做促销?去做体验销售,免费试用试贴试喷?当天促销的意义除了说卖货之外,更多是你要演示销售的过程给店员看,你不在药店促销的时候,店员仍然会卖你的产品。促销活动也是增加和药店客情关系的重要手段。一天的陪伴,会让你有不一样的收获。作为看家本领的促销你做了吗?做到位了吗?

个人做OTC的一些观点,仅供大家参考使用。因为有些话题在”谷丰观点“做过专题分享,所以本次没有展开讲,望大家见谅!

Tags:鄢圣安

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