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澳门大小点注册代表:如何应对7种强势的客户

2017-11-10 10:51 来源:思谟澳门大小点注册 作者:仲崇玉 点击:


给你五分钟,告诉我为什么要用你的产品?”

“找我有什么事?”

“不啰嗦,说重点”

“告诉我,你们底价多少”

“超过这个价格,免谈”

“赞助的事,让你们公司给句痛快话”

 

强势,实际上是别人的感觉,当事人未必故意为之,甚至未必知情。当然,装腔作势者除外。

 

位高权重的头衔,不怒自威的仪表,声威赫赫的名头,一夫当关的隘口,自然给人一种喘不过气来的虚妄。如果你感觉到这些强势,其实与对方无关,无须应对。

 

具体表现在行为上的强势,才是需要学会处理的,有以下七种:

 

  1. 时间上的压迫感。可能因为时间紧,为了抢时间,干脆忽略了寒暄,直奔主题,这样气氛转换,幅度很大。容易给人一种强势感觉。

  2. 目标上的压迫感。目标明确的人,对别人的目标是不是明确也有自己特定的敏感度。当你的目标感稍微显得模糊时,或者稍显矛盾,就会感受到对方的咄咄逼人。强势的人受不了磨磨唧唧的废话。

  3. 概念具象化带来的压迫感。当你提到一个概念,哪怕只是不经意之间,哪怕不是重点,对方只要问一句某某概念是什么意思,这种犀利也会带来压迫感。比如有人问我:怎么定义强势?

  4. 提问带来压迫感。提问,显得攻击性强。回答或者解释,就像是在防守。所以,给人的印象就是只有强势的人才提问,比如面试中,管理中,或者客户的质疑。

  5. 情绪带来的压迫感。英文形容脾气大的人叫short temper,来得快,说翻脸就翻脸,让人防不胜防,也会带来压迫感。面对客户突如其来的火气,销售人在当场好像只有陪着小心。一切等离开后再说。

  6. 语气带来的压迫感。短,清晰,快,或慢,总之与你不同的,就会带来压迫感。

  7. 意外带来的压迫感。不循常规,猝不及防,一击而中,直指人心的言行举止,也是带来压迫感的原因。

 

应对的方向是什么?

 

把目标变成方法。不要把对方的强势当作对方的目标,对方一定另有目的,而强势只是对方的表达方式。那么,对方究竟要达到什么目的?这就是我们需要完成的第一个任务,也是应对强势的其中一个方向。这么做的原理,是把强势当作对方的表达方式,是方法。既然是方法,就一定不只是一种,就必然还有选择。这样有助于卸掉对方在我们心中留下的强势感觉。

 

如果示强就是对方的目的,那又怎么办呢?那么,就还原真相。而还原真相,就是这种情况下沟通的另一个方向。这样做的原理是说,真正强势的人,反而不用强调对方的强势,反而是平和的;只有伪强势的人,才需要示强。

 

那么,具体怎么做呢?

 

1.时间上的压迫感。可能因为时间紧,为了抢时间,干脆忽略了寒暄,直奔主题,这样气氛转换,幅度很大。容易给人一种强势感觉。

 

赶时间的。告诉对方,我们并不是在争取你空闲的时间,而正是针对你的忙碌而来,我们的事情与你忙碌的事情相关。所以,你的忙碌,正是我们的来意。这样的思考,似乎没有逻辑,却直接进入对方的注意力范畴。

 

2.目标上的压迫感。目标明确的人,对别人的目标是不是明确也有自己特定的敏感度。当你的目标感稍微显得模糊时,或者稍显矛盾,就会感受到对方的咄咄逼人。强势的人受不了磨磨唧唧的废话。

 

明确来意。表达来意的方式:具体却不琐细,既俗且丑却绝不平庸,自我而不唯我,重要而非紧急,场景而非事务。我们的来意必须解决关联的问题,没有关联的来意就失效了。而失效的信号,就是让对方问出“与你何干”,或“与我何干”这样的问题。来意明确,是为了增加可信度。

 

3.概念具象化带来的压迫感。当你提到一个概念,哪怕只是不经意之间,哪怕不是重点,对方只要问一句某某概念是什么意思,这种犀利也会带来压迫感。比如有人问我:怎么定义强势?

 

平时就养成留意概念的习惯。对于有的概念,或内涵模糊的概念,事先就要犀利地界定清晰,把意外留给对方,而不是留给自己。

 

4.提问带来压迫感。提问,显得攻击性强。回答或者解释,就像是在防守。所以,给人的印象就是只有强势的人才提问,比如面试中,管理中,或者客户的质疑。

 

掌握沟通的三大动作,即提问,回答,对话。用提问来洞察,或推进谈话进度;用回答来表达自己的观点;与对方的潜意识沟通。这是应对强势客户的三大常用沟通动作,需要大量的刻意练习。

 

5.情绪带来的压迫感。英文形容脾气大的人叫short temper,来得快,说翻脸就翻脸,让人防不胜防,也会带来压迫感。面对客户突如其来的火气,销售人在当场好像只有陪着小心。一切等离开后再说。

 

情绪最怕提醒和描述。当对方表达情绪,或者故意压抑自己情绪的时候,我们的情绪也可能会冒出来。正确的“姿势”,是用任意方式,提示对方的情绪;如果对方是故意的,那么澄清对方的意图,以便评估。目的是卸掉情绪的力量。

 

6.语气带来的压迫感。短,清晰,快,或慢,总之与你不同的,就会带来压迫感。

 

使用与对方相同的语气,也是一种提醒和平衡。把自己当作镜子,照出对话的状态。这么做的原理是,面对镜子的时候,每个人都会表现出自我抑制。

 

7.意外带来的压迫感。不循常规,猝不及防,一击而中,直指人心的言行举止,也是带来压迫感的原因。

 

训练瞬间反应,平时就表现出脱口而出的深思熟虑。提前设定各种可能的场景,加以训练,就像现在所做的。等到事到临头再思考,多半是来不及的。

 

每一种具体的做法 ,都不是孤立地存在,而是服从于既定的方向。每一个具体的做法,都不是为了应付强势,而是达到双方共同的目标。

 

区分一下,真正强势的人,是让人感觉舒服;不那么强势的人,或者不自觉的人,只是在用强势来表达自己内心的渴求。

 

不管对方属于哪种强势,应对的方向,都不是揭穿,而是给予价值;应对的方法,不是套路,而是回应对方的印象和事情的真相。

 

做自己的教练。

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责任编辑:露儿

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