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动销时代,你的团队必须有的两个角色

2018-04-26 15:59 作者:鄢圣安 点击:

动销时代,你的团队必须有的两个角色

鄢圣安/

在以往的企业内训中,我很少去强调某一种模式的优越性,因为我一直有一个观点,不管是什么样的模式,你想做好药店和诊所,基本功是永远偷不了懒的。我在课程中强调的最多的也是做好终端销售基本功的细节,你的团队中必须有这两个角色:培训师和促销员。尤其是在2018年开始,进入厂商互动,关注动销的这个新时代,这两个角色更显得尤为重要,加上最近在终端看到某知名企业也开始做终端的动销,派临时促销员的状况,觉得有必要和大家分享一下我的心得。

在开篇之前,我有必要说清楚,我说的这两个角色,你可以另外招人来担当,也可以是业务员承担这两个角色。当然,能承担这两个角色的业务员不多,但显然,如果能承担,这个业务员也是赚的最多的。

第一个角色:培训师。

这些年做OTC销售的经验告诉我:店员培训是提高产品销量和提升客情最有效最省钱的手段。另外,我在内训的时候给学员分析了影响店员卖药的六大核心要素中,排在第一位的就是“店员对产品的了解程度”。在今年各大连锁的年会上,我们看到或者听到最多的词就是“专业”。我们在药店的主流媒体,《中国药店》,《21世纪药店》等看的最多的也是“专业”,甚至写出了“药店要为“专业”还债的文章”。由此可见,大家对专业的重视程度。这个方向是对的,所有的卖药人都应该明白一件事:澳门大小点游戏是特殊的商品,卖药和卖方面便,矿泉水不一样。

其实,在16-17年,大家发现“割韭菜”式的控销越来越难做的时候,我去修正,葵花,仁和,太极等做企业内训的时候,就发现大家每个省区都已经配备了多名培训师,不仅能满足店员培训会的培训,连柜台培训或者有的地方叫“贴柜培训”都能够满足。

那么,既然培训这么重要,店员培训该怎么搞?我说了,业务员能承担这个角色是最好不过的,如果没有,就得请人承担。但是做好这个培训,我希望大家把握以下几点,也是我的一点心得,供大家参考:

1.从培训的效果来看,一对一的培训最好,贴柜培训次之,店员培训会的效果最差,为什么?大家想想就知道,这里不做分析。另外,单店对培训的需求比连锁要强烈的多,当然是好的培训。

2.从培训的内容看,只讲自己的产品最让人讨厌,能够覆盖到整个品类,结合药店的首推产品,重点产品,滞销产品做培训,才是药店喜欢的。

3.从授课氛围上看,最有效果的培训,不是现场氛围最好的,是能教会店员卖货的,所以,麻烦你最后总结一下店员卖货的三个要点。

4.从店员听课反应看,最讨厌的是把店员当“医学博士”看的,讲的大家听不懂,或者照着PPT念的。

等等,这里因为版面原因就列举这些,供大家参考或者思考。这些提醒了我们的业务员一定要了解我们的产品,那些连自己产品有多少个都搞不明白的,那些连产品说明书都没有看过,都不知道自己产品治什么病的,那些只看自己的产品,从来不看人家药店其他产品的,不让你挣不到钱,让谁挣不到钱?借此,我呼吁大家多学习些产品知识,产品知识是内功,不修炼好内功,光靠歪招是不行的。

第二个角色:促销员。

在今年各大连锁连锁年会上看到或者听到的另外比较多的一个词是“厂商互动”或者“厂家支持”,互动,支持就要人,所以,促销员来配合是必不可少的。这个方向也是正确的,就是我最近挂在嘴边最多的几句话就是“离消费者越近,离竞争越远”,“让消费者体验是最好的消费者教育形式所以,促销员的角色很重要。

首先大家要明白一点,促销员不是用来卖货的,如果是用来卖货的,那你和08年左右盛行的驻店促销就没有什么差别的。当然,你有这么丰富的产品和价差,还有愿意给你上驻店的促销的药店,你也可以干,但是现在基本没人敢干了,原因不做分析。

我这里的促销员,一方面是药店活动期间可以帮助药店做促销,二是做日常的促销可以教我们的店员去卖,让我们的消费者尝试着去买,最终达到的目的是店员推荐,消费者从尝试买,到愿意买到主动买的意愿的转换。第三,对于不知名的产品,而产品效果又可以立马体现的,终端促销或者终端体验不失为一种好办法,像实正药业的独家OTC产品五松肿痛酊就是以终端体验为主要方式贯穿营销。第四,促销员做终端,不局限于免费体验或者仪器检测,也不局限于外用药或者心脑血管,糖尿病的药,比如花茶也是可以从这方面着手,主要是大家要找到结合点。

当然,促销员的上岗不能太随意,太随意有损企业的形象,另外,也会招到我们终端客户的反感,终端促销,说起来方式就那么几种,打法也很简单,但是做到最后,我们发现效果千差万别,原因在哪里?在于细节。那么,在这里,根据我自己的经验,给大家一些建议或者思考。

1.上岗之前一定要培训。对产品知识的培训,更重要的是“医患沟通”的培训,我们在做实正药业终端体验标准化手册中,用了10页A4的纸来体现,我们不是想把简单的事情复杂化,我们只想把简单的事情有效化。所以,上岗之前的培训一定要有。

2.活动前的宣传和店员的沟通要做好。要不然就会来参加活动的人不多,店员沟通不好,就会出现销售拦截或者“看你表演”的现象。

3.活动中的“医患沟通”技巧要把握,你去干什么的,消费者非常清楚,所以不要一上来就提卖药,多关心一下消费者,多做沟通。

4.活动后的跟踪和宣传。一方面沟通消费者,促成二次成交。二是做好宣传,让更多的药店邀请你去参与活动。

5.有些药店不愿意让厂家派促销员去,主要是因为“强推”后“伤客”的行为。这是最让人痛恨的,只考虑短期利益,你厂家把货卖了,钱收了,人走了,最后药店不能走啊,在那里搽屁股,所以,我们要要求我们的促销员,禁止以下三种行为:第一,禁止强推,第二,禁止拦截客户的固有需求,第三,禁止在活动现场和竞争厂家干仗。

以上是自己的一点心得,有些地方没有讲的太细,是留给大家去思考,因为本文的本意在于强调“培训师”和“促销员”在终端销售动销中的重要角色。如果您想了解更多的内容,可以关注以后的文章和我们开的公开课,内训课。

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