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都是做控销的,为什么你的销量总上不来?

2018-05-02 09:26 作者:董继业 点击:

都是做控销的,为什么你的销量总上不来?

董继业

每次做“控销”培训,总会有很多人问:“董老师,我们产品销量上不去,能不能给些个给力的促销方案?”

我总是这样回答:“且慢,你回答几个问题先。”

第一个问题:“你去年的销量是多少?今年到现在,平均每个月的销量是多少?”

第二个问题:“你的目标终端覆盖率是多少?”

其实,只要知道了第一个问题的答案,不用他回答,我就知道第二个问题的答案了。如果你的企业控销规模只有1-2个亿,那你还谈不上什么覆盖问题,只不过有那么一两个省区做得还不错,大部分省区一般般,还有众多空白区域没有覆盖,所以,这个时候最重要的是开发,布点,把你的目标终端覆盖率提升上来。

我们在市场上能够看到很多企业,并不像修正、仁和这样大张旗鼓、众所周知,但是一年销售底价也有5、6个亿,这是闷声不响赚大钱的那伙人。只要你的目标终端覆盖能够达到40-50%,做5、6个亿的目标不难实现。

第三个问题:“你的产品进店品规情况怎么样?”

解决了终端覆盖率的问题,下一步需要解决的就是你的产品进店的品规数量问题,就是要逐步增加你的产品在每家店的品规数量。

这个怎么来衡量呢?

我们可以用“进店产品品规比”来衡量。

如果你的进店产品品规比集中在低品规段,说明你需要提升你的进店品规数量了。

我们看到的大部分现状是很多企业进店产品往往是以个位数论的,想要销量大幅上升岂不是异想天开。

如果这些问题你有了比较满意的答案的时候,我们才能回答你的关于促销方案的问题。一谈到促销,一般都是想有没有新的花样,为什么?难道老的方法不奏效了吗?其实促

销方法可以说是花样百出、日新月异,也可以说是万变不离其宗。说是花样百出、日新月异是因为形式在变,促销品在变,而其本质不变,促销就是活动,要么让消费者感觉占了便宜(如买赠、抽奖),要么让消费者感觉有趣(如游戏、亲子活动)。

    其实,促销方法并不在于你有多新,关键两条,一是你的手下是否完全掌握了促销活动实施的套路。我发现每次遇到销售人员说促销活动方案不好,效果不好的时候,大部分是由于促销活动的套路还没有掌握。这一方面需要通过培训让他了解促销的套路,促销前准备工作怎么做,促销中如何把控现场,促销后如何及时跟进和总结。另一方面就是要让他参与其他的活动,在活动中学习。最重要的是实际去操作,早操作中熟悉、总结、提高,在战争中学习战争是最重要的学习方法。关键之二是一种促销方法要用到极致。我知道一家企业,没有什么轰轰烈烈的店面促销活动,没有彩虹门,没有大喇叭、没有众多导购员,总是不蔫声不蔫,但是,促销活动效果总是不错,有什么新方法吗?没有。只不过就是某品买赠,但是,这家企业买赠活动不仅仅是在店面做个海报或者导引贴就完事了,而是每次都要精选VIP店面进行培训,把产品的卖点、话术讲清楚,销售人员每次到店要与关键店员沟通卖点,看店员推荐产品话术使用是否正确,陈列是否按要求做好,再加上一点点促销期间的挂金奖励,就有很好的销量。这是怎么做到的呢?这就靠管理。活动期间采用跟进管理方式,每天进行市场巡视,发现问题及时沟通,及时解决,所以销售人员与店员的沟通、店面陈列、激励支付等环节能够做到位。

总结一下:

1、销量想要上去,终端覆盖就要上去,目标终端覆盖率如果能够达到30%,就有过亿的可能,如果达到50%就有几个亿的可能。

2、销量要想上去,产品终端覆盖就要上去,就是进店的品规数量要上去。每个店面的产出就要靠品规数量的组合。

3、销量要想上去,促销要坚持搞下去,不要这山望着那山高,要聚焦,要把一种有效的模式做到做熟、做透、做到极致。

4、销量要想上去,管理者就要下去。省总地总不下去巡视市场,只是压压货,动动嘴,再好的促销方案也落实不下去。

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