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没有市场部和产品经理,你还扯什么“动销”!

2018-06-05 17:51 作者:董继业 点击:

为什么现在大家都在说“动销”?

因为货不好卖了!

为什么货不好卖了?

因为做控销的厂家越来越多了,产品越来越多了。

现在是千军万马杀入终端,不仅普药企业搞控销,品牌企业搞控销,就连处方药企业也来搞控销了。竞争激烈,终端竞争白热化。

现在终端不是缺产品,而是产品过剩。原先做控销,只要搞个压货活动,让终端拿了货,结了款,就算是完事大吉,再也不用操心能不能卖动,终端会把产品慢慢卖掉的。而现在,压完货,终端还要对你说,你得搞促销啊,要不产品卖不动!于是业务员就申请做促销。

动销只是表象,本质是由于进入市场的企业越来越多,终端压货越来越多,但是消费者真实的消费并没有这么多,为了实现最终真正的销售——消费者买单,大家都逐渐向临门一脚的环节使劲,加大了针对店员和消费者的促销力度,于是竞争从针对终端渠道的竞争转移到针对终端最后环节——终端销售的竞争,这才是动销火爆的根本原因。

动销火了,对控销企业提出了更高的要求,这个任务天然地落到了市场部的头上。

可是,从控销领域来看,控销从初期到高潮,已经有10多年的发展历史,但是,真正控销流行起来也就是近几年的事儿。大家除了学习修正模式外,也都是在摸着石头过河,而修正模式的核心——压货促销模式,在市场竞争日趋激烈的今天,也逐渐失去了魔力,很多企业面临的是压货会议来人少,投入产出低的局面。企业虽然一再的强调动销,但是,突然发现自己的市场部不给力,为什么?因为,市场部和产品经理人才本就是行业稀缺人才,再加上即便有一些人才也是从原先的一些控销企业走出来的人,也没有好办法,换句话说,就是动销的要求高了,对市场部的策划、推广、组织能力提出了更高的要求,但是,这方面的人才却太少了。而市场急需的,就是企业急需的,动销成为产品销售的根本大事儿,市场部的作用就变得越来越重要了。

市场部人才缺乏,产品经理人才缺乏,怎么办?

一个是企业要有人才培养意识,要舍得,要给市场部和产品经理一定的费用,让他们去参加一些相关的培训课程,学习一些系统的方法。参加培训课程不仅仅是听老师讲课,还能与其他企业的产品经理沟通交流,可以学到一些新思路和新方法。

再一个就是要在在战争中学习战争。到一线去,到终端去,看看别人在做什么。近些年,很多企业已经探索出了一些新的方法,比如绿色疗法、新医疗技术等,这些都可以学习借鉴。

真正的智慧来源与一线。很多企业自己的队伍其实也有很多有亮点的方法,只是由于缺少有组织的收集整理机制,让这些方法没有汇总到公司层面,成为可复制的套路。而这一块就是市场部、产品经理应该起到的作用。在当前来看,这也是市场部和产品经理最最重要的作用之一。

企业的竞争实际上是人才的竞争。

在控销领域,控销企业和想要进入控销领域的企业,如果还没有市场部、没有产品经理,或者市场部、产品经理的能力不强,这个缺陷在当下,乃至今后都将成为销售增长的障碍!

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